Insights
스캇워크의 협상 전문가가 조사하고 저술한 협상에 관한 유용한 조언, 심층 분석 및 자유로운 생각 등이 담긴 라이브러리를 살펴보세요.
Hot topics
Powerful Results
98% improved performance
66% more in control
70% greater confidence
98% managers praised investment
Hot topics
Capability Survey Findings
Only 18% have a fall back plan if they cannot reach agreement
Only 21% think the relationship has been strengthened when they complete a negotiation
닉 포드 _ WPP 글로벌 클라이언트 오퍼레이션 이사
상대방과 갈등이 있을 때 설득과 협상 중 어떤 방법이 더 효과적일까? 컬럼비아 비즈니스 스쿨의 밥 본템포 (Bob Bontempo)교수에 따르면, 협상과 설득은 서로 반대의 심리프로세스다. 협상은 상호적인 이익을 위해 서로 가진 자원을 교환하는 것에 비해, 설득은 어떤 자원이나 결과의 가치에 대해서 상대방이 믿는 것에 변화를 주는 기술이다.
한국에서의 협상교육은 대부분 강의로만 하거나, 강의와 협상 실습 한 차례를 섞어서 몇 시간 정도의 과정으로 진행하는 것이 대부분이다. 이에 반해 스캇워크의 대표과정인 ANS (Advancing Negotiation Skills)과정은 디자인에 따라 조금 다를 수 있지만 일반적으로 3일을 꽉 채우는 26시간 정도의 과정이다. 왜 이런 차이가 날까?
외국계기업에 근무할 때 지역본부(Region)나 글로벌 본사(Global HQ)의 간부들과 미팅을 하거나, 서양의 파트너와 협상을 할 때 당황했던 때가 많았다.서양과 동양에서의 몇가지의 문화적인 차이는 그들과의 협상을 더욱 어렵게 느끼게 한다. 상대방이 그저 까다로와서가 아니다. 까다로운 상대방은 어디에나 있고 문화적인 차이에서 기인하는 차이점 또한 적지 않다. 세 가지로 정리해 보자.
Every now and then you will find yourself sitting across the negotiation table in a position which is very difficult to defend. Unfortunately, the legal stance is to argue your best case, however this will likely lead to damage to your credibility...